文 | 袁斯來

訪談 | 袁斯來 潘瀟雨 彭孝秋

編纂 | 楊軒

在深圳的“搞錢”傳聞中，“跨境大賣”們是故事很多的一群人。

近期傳播的一則逸事是，大賣代辦人物、“華南城四少”之一的創(chuàng)辦人客歲拿出2億現(xiàn)款買了套山莊。同業(yè)們聚集聊到此事，相互輕快隨便地問起：你要不要也來一套？

“大賣”，即巨量鋪貨的跨境電商巨型賣方。這是一幫充溢華南特性的神奇公司，它們常常旗下籌備上千家店肆，幾十萬SKU，年收入幾億至幾十億元，但并沒有什么品牌認(rèn)知度。2020年，亞馬遜頂級(jí)大賣（Top seller）中，華夏大賣方占比高達(dá)49%。

外媒將她們歸為“Made in China, Sold on Amazon ”（華夏創(chuàng)造、亞馬遜出賣），深圳坊間稱她們“華南城四少”、“坂田五虎”、“龍華十三狼”——源自百般武俠演義的稱呼，精確地傳播了發(fā)源于二十年前的深圳跨境電商的那種特性：江湖縱橫，草野比賽。

她們故事的開始和十有年前那場(chǎng)馳名商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)休戚相關(guān)。

2006年夏季，Ebay華夏區(qū)總司理廖光宇接過CEO地位時(shí)，與淘寶的戰(zhàn)局已近煞尾。她們?cè)谌A夏燒掉3.2億美元，換來殘敗究竟。

Ebay將易趣股子賣給TOM在線后，行業(yè)內(nèi)部和媒介一片唏噓 。很罕見人提防到，一個(gè)網(wǎng)址“www.ebay.cn”在安靜中走到臺(tái)前。ebay的華夏賣方平臺(tái)本來藏于其余效勞中，此時(shí)初次獨(dú)力經(jīng)營(yíng)。

行將敗走華夏的ebay畢竟提防到往日很少關(guān)心的華夏草根對(duì)外貿(mào)易賣方。它猶如遽然間創(chuàng)造，海面下，華夏賣方在飛快延長(zhǎng)著。2005年，在ebay做跨境的賣方1年中減少了7倍，有的每個(gè)月拍板額能到達(dá)40萬美元。

和馬云的一次對(duì)談中，廖光宇提起ebay敗局時(shí)回應(yīng)：“因禍得福焉知非?！?。這句話其時(shí)聽上去有些自我撫慰的道理，回顧來看，這卻仿如一則預(yù)言。

彼時(shí)的跨境電商行業(yè)正在爆發(fā)足以感化將來十年的變換。

華夏自2001年正式介入WTO，“出入口”和“對(duì)外貿(mào)易”大興盛，深圳時(shí)髦“三來一補(bǔ)”。到2007年，深圳一地出口總數(shù)勝過1600億美元，占了世界的14%，十分于四川省終年GDP。

其時(shí)的鹽田港，彩色集裝箱密密層層，猶如無邊無涯，兩第三百貨米長(zhǎng)的萬噸巨型貨輪鳴響煩悶的警笛聲，深色龍門吊從不休憩，印著CMACGM（達(dá)飛航海運(yùn)輸）、Maersk（馬士基航海運(yùn)輸）標(biāo)記的貨柜車排著長(zhǎng)隊(duì)入港。那一年，鹽田港年含糊量沖破1000萬標(biāo)箱。

匯率杠桿、便宜物流、平臺(tái)盈利、再加上寬松策略，猶如一切的優(yōu)必然然或偶爾地聚集于深圳，跨境電商交易能量發(fā)端好多式暴發(fā)。

當(dāng)媒介津津有味于淘寶和ebay世紀(jì)之戰(zhàn)時(shí)，1688小工場(chǎng)的貨色正經(jīng)過ebay對(duì)外貿(mào)易商家銷往寰球。在如許的風(fēng)勢(shì)里，最符合草根比賽的功夫到了。

厥后變成頂級(jí)大賣的宋長(zhǎng)輝，其時(shí)還在一家公司里傍邊層處置職員。2007年，他背著公司悄悄掛了一根打字與印刷機(jī)轉(zhuǎn)接報(bào)在ebay賣，購買價(jià)8塊群眾幣，賣價(jià)標(biāo)14.99美元。很快有人下單，宋長(zhǎng)輝本人去華強(qiáng)北訂貨，本人扛還家，本人打包發(fā)貨，一個(gè)月掙的錢是他上崗收入的兩倍。

他發(fā)端寂靜計(jì)劃：“我花一點(diǎn)點(diǎn)功夫就能掙這么多，我能不許把它形成100倍、1000倍大概1萬倍？那每天能掙許多錢?！?/p>

宋長(zhǎng)輝猶如偶爾之間擦試了跨境電商這盞神燈。他最后的收益遠(yuǎn)勝過開初猶如胡思亂想的計(jì)劃。

“略微有氣派一點(diǎn)，大概是略微有點(diǎn)本錢，大概有確定的處置職員又有本錢，上去之后一年隨意掙個(gè)上億級(jí)的，沒有太大題目?！彼伍L(zhǎng)輝對(duì)36氪回顧到。

“大賣”深圳賽維期間正在第四次沖刺IPO。本年2月，賽維期間革新募股書，擬在老友所創(chuàng)業(yè)板掛牌掛牌。即使掛牌勝利，這大概會(huì)伸展成一個(gè)可驚的財(cái)產(chǎn)數(shù)字。陳文寬厚陳文輝兩伯仲十年前加入賽維50萬元，而在頭等入股商場(chǎng)，賽維期間2020年那輪籌融資時(shí)仍舊估值25億元——據(jù)此計(jì)劃，財(cái)產(chǎn)伸展了5000倍。

直到2015年時(shí)，賽盒的共同創(chuàng)辦人楊慶文加入同業(yè)聚集，大師仍舊自嘲本人是“二道市井”。但這樁交易時(shí)機(jī)，仍舊不復(fù)如往日只屬于對(duì)外貿(mào)易企業(yè)和官商等少量人。這將是很多華南“草根”騰上國(guó)命運(yùn)形勢(shì)頭最要害的一刻。

海面之下的黃金期間陸海傳在德國(guó)留課時(shí)，就發(fā)端在ebay倒騰華夏產(chǎn)的車載DVD、GPS，難以相信的是，其時(shí)很多產(chǎn)物運(yùn)出去以至不必交稅。一個(gè)做了三十年對(duì)外貿(mào)易的人回顧：“昔日出口法檢很嚴(yán)，更加是3C產(chǎn)物，要辦很多證……而深圳的嘉峪關(guān)稅務(wù)對(duì)立寬松?！?/p>

陸海傳在短短幾年功夫掙了近一萬萬群眾幣，2004年碩士剛結(jié)業(yè)，他就雇了6個(gè)德國(guó)職工幫他打理網(wǎng)店，到2006年時(shí)，傲基一個(gè)月能賣出上百萬美元?！百u什么產(chǎn)物都獲利?！?/p>

陸海傳確定回到離供給鏈更近的深圳。

此刻身價(jià)不菲的“大賣”們，很多即是其時(shí)出道的。那一年，大賣“有棵樹”的肖四清方才22歲，他辭去永福國(guó)際貨物運(yùn)輸代理出賣司理的處事，到華強(qiáng)北租了個(gè)檔口，在ebay賣無人駕駛飛機(jī)配件。

華強(qiáng)北這塊1.45平方公里的商圈，擠入了二十多個(gè)電子商城，3萬家賣電子產(chǎn)物的商鋪，是寰球最大的電子元器件集散重心。每天有50萬各色皮膚的人在個(gè)中涌動(dòng)，囊括黑皮膚的亞洲人，她們扛著宏大的麻袋購買，而后倒向熾熱的陸地。即使是在金融緊急報(bào)復(fù)中的2008年，一個(gè)三五公畝的檔口每個(gè)月房錢也要7000元群眾幣。

大概少許老檔口人還會(huì)牢記陸海傳十有年前的格式。他戴著鏡子、背著公函包穿越在華強(qiáng)北擁堵的人群中，有些熟習(xí)的檔口東家會(huì)找他要煙。他本人偶然站在邊際，寧靜地抽一支。

在華夏做電商接洽的佛羅里達(dá)人邁理倪（Michael Michelini）曾在2011年采訪了陸海傳。陸仍舊是2009年ebay華夏區(qū)出賣第一，回深圳第一年就掙了200萬美元。在龍崗裝束商場(chǎng)那間歐式作風(fēng)接待室，邁倪理有些詫異，固然陸海傳在德國(guó)呆了7年之上，做的也是對(duì)外貿(mào)易交易，但他英語書面語仍舊“比擬有限”。

邁理倪詫異的場(chǎng)合本來恰是這一條龍難以示人的暗號(hào)：賣方們并不須要流麗的英語程度。

“英語越好大概越做不好，由于會(huì)有太多本人的辦法。”業(yè)渾家稱為十七哥的跨境電商老賣方報(bào)告36氪。以即日的規(guī)范看，其時(shí)跨境電商交易凌亂無序。她們不須要囤貨、不須要本錢，看網(wǎng)站什么好賣，徑直從海外賣方頁面復(fù)制產(chǎn)物圖片和刻畫，有訂單了再去華強(qiáng)北補(bǔ)貨，即使利害標(biāo)品，很多人會(huì)選1688上的小工場(chǎng)定做。即使用風(fēng)氣了用英語思拷問題，說大概步履維艱。

2010年7月27日，深圳華強(qiáng)電子寰球

另一位深圳首批大賣羅航報(bào)告36氪，她們其時(shí)進(jìn)的那種貨，此刻是“確定做不了的，做了此后都要進(jìn)去的”。所謂“那種貨”本來即是直白的盜窟貨，番邦用戶不妨花三分之一的價(jià)錢買到盜窟iPod、“惠普”鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、仿品鞋包。

從這點(diǎn)看，即使是那些花美元的用戶本來也沒轍保衛(wèi)撿廉價(jià)的迷惑。

羅航每天睡到午時(shí)，而后去華強(qiáng)北掃貨，本人扛幾麻袋貨還家，打包貼單到零辰三四點(diǎn)。如許的日子簡(jiǎn)直勞累，但特殊痛快：在2007年，一個(gè)月最多的功夫，他能掙“小幾十萬”。

這幾乎是最佳的“撿錢”期間。宋長(zhǎng)暉對(duì)36氪回顧，“華強(qiáng)北購買一根破數(shù)據(jù)線，8塊錢，放到ebay上頭14.99美元，這錢即是那么好掙。”

然而，財(cái)產(chǎn)的暗號(hào)其時(shí)猶如被蓄意頑固著?！捌鋾r(shí)候行業(yè)里有人說什么悶頭賺大錢、悶聲發(fā)大財(cái)，簡(jiǎn)直是那么?！彼伍L(zhǎng)輝報(bào)告36氪，首先幾年，他開輛十萬出面的舊車見人，圈里伙伴談?wù)摵軐掖魏?，他才換輛近百萬的入口車。

其時(shí)，跨境電商行業(yè)長(zhǎng)功夫湮沒于海面之下。羅航還牢記那些年的ebay招標(biāo)會(huì)，“來往返去即是那么幾十號(hào)人。”他對(duì)36氪說。當(dāng)宋長(zhǎng)輝做到ebay前三，公司也然而第一百貨商店來人。

其時(shí)的外部情況的寬松讓宋長(zhǎng)輝她們又驚又喜。2010年前，400元以內(nèi)的出入口貨樣，不須要關(guān)稅。即使過程香港中間轉(zhuǎn)播，除去煙酒、汽油等特出品，沒有出入口稅。

加入這個(gè)行業(yè)的人很快會(huì)創(chuàng)造少許可驚的究竟：貨色從深圳到美利堅(jiān)合眾國(guó)每公斤只須要60元群眾幣，即使用海內(nèi)宇航公司有補(bǔ)助的航空運(yùn)輸線路，則低至20-30元一公斤。更大的空間再有：即使用易郵寶從香港中間轉(zhuǎn)播到美利堅(jiān)合眾國(guó)，平郵價(jià)錢只有匪夷所思的每公斤3-4塊群眾幣。

這是連接了半個(gè)多世紀(jì)的郵資優(yōu)惠盈利，1914年，華夏介入列國(guó)郵政同盟（UPU）后，很長(zhǎng)一段功夫都享遭到更加報(bào)酬，邇來10年的策略，是華夏如許的國(guó)度寄出的4.4磅以次包袱，享用結(jié)尾費(fèi)優(yōu)惠，即是說，郵政小包寄到美利堅(jiān)合眾國(guó)，由美利堅(jiān)合眾國(guó)郵局給40%之上的補(bǔ)助。

郵資補(bǔ)助和便宜而宏大的生產(chǎn)能力相碰撞，連忙暴發(fā)出了新的、厲害的能量。從深圳寄出一對(duì)耳飾大概手鐲到美利堅(jiān)合眾國(guó)，郵資是0.6元群眾幣，而美利堅(jiān)合眾國(guó)加州州內(nèi)運(yùn)腳是2美元起步。

“9.9美元寰球包郵”變成深圳大賣她們的一個(gè)殺手锏，大略、徑直、刺傷力宏大，并且足以保護(hù)品德差、物流慢的缺點(diǎn)。安克革新的創(chuàng)辦人陽萌曾對(duì)36氪回顧，本人回國(guó)后到達(dá)深圳，加入行業(yè)聚會(huì)，訝異于一切的“大賣”都在喧鬧計(jì)劃“9塊9寰球包郵”。

在ebay上，在2005年一年減少7倍賣方可驚勢(shì)頭之后，買家的關(guān)切連接不減。2011年時(shí)，ebay和PayPal在大中華區(qū)一年出賣額是40-50億美元，以30%之上速率延長(zhǎng)，個(gè)中絕大普遍都來自對(duì)外貿(mào)易交易。

即日很難設(shè)想的是，平臺(tái)在其時(shí)果然屬于弱勢(shì)方。阿里速賣通剛起步，地推職員積極找到宋長(zhǎng)輝時(shí)，其時(shí)速賣通接的仍舊國(guó)際付出寶，宋長(zhǎng)輝硬氣得不行，“誰領(lǐng)會(huì)國(guó)際付出寶，哪天爾等用PayPal再來找我。”速賣通的人第三次找到宋長(zhǎng)輝時(shí)，她們?nèi)耘f對(duì)接了PayPal，宋長(zhǎng)輝這才入駐，不到一年，他就做到速賣通前三。

2011年，宋長(zhǎng)輝發(fā)端在ebay上賣裝束。套路靜止，到廣州裝束發(fā)行商圈，大包大包拉回顧，最高購進(jìn)價(jià)幾塊錢的貨，照相貼到ebay，普遍徑直漲七八倍價(jià)差。交易發(fā)端后一兩個(gè)月，她們連接收到投訴，用戶拍來比較圖，“爾等賣的衣物和小衣裳一律”，宋長(zhǎng)輝才認(rèn)識(shí)到華夏尺寸比美國(guó)立小學(xué)了兩碼。她們趕快在網(wǎng)頁上加了幾句尺寸的刻畫，“廉價(jià)”的殺手锏再次顯靈，不到一周，投訴直爽線下降，出賣額一年中翻了2.5倍。公司搬了三四次家，越搬越大，他砍掉了3C產(chǎn)物線，騰出空間放衣物。

在一切在業(yè)者都在棄權(quán)疾走時(shí)，勝利的大賣方們?nèi)员砺冻錾僭S要害特性。

2013年春天，藍(lán)思的創(chuàng)辦人楊帆36歲，將接待室從高貴的車公廟搬到關(guān)外，她們賣過電子產(chǎn)物、賣過衣物，每天訂單量仍舊惟有100多單，但轉(zhuǎn)向做腕表、金飾那些非標(biāo)準(zhǔn)化品后，她們訂單很快漲到5000多單。

大概由于工科后臺(tái)，楊帆在交易剛有發(fā)展時(shí)就在發(fā)端開拓ERP體例。

這是被稠密賣方忽略的步驟，大概是急于享用著跨境電商的盈利讓她們無暇照顧。楊慶文還牢記早期給存戶實(shí)行ERP時(shí)，看到少許堆棧處置精細(xì)到書架連標(biāo)簽都不貼，倉庫儲(chǔ)存隨便堆放，基礎(chǔ)是堆人粗豪地處置，也沒有典型的過程操縱。

當(dāng)公司趕快伸展后，少許大賣須要處置SKU大概多達(dá)幾十萬，職員、帳號(hào)增加，即使沒有ERP處置，功效卑下，也很簡(jiǎn)單凌亂以至解體。

亞馬遜賣方Neo對(duì)36氪回顧，她們創(chuàng)業(yè)前期丟包率高達(dá)50%，“賣得越好越虧錢”。而大賣們“都有更好的物流檢驗(yàn)和測(cè)定體例，會(huì)準(zhǔn)時(shí)算好丟包率，準(zhǔn)時(shí)止損”，她們?nèi)缭S的小商家常常要存戶退稅時(shí)本領(lǐng)創(chuàng)造，此時(shí)下一批貨仍舊發(fā)送，丟失徑直翻倍。

但不管怎樣，在這個(gè)草野功夫，開拓者們更須要的是往前奔走，而非擔(dān)心腳下的石頭。當(dāng)看到ebay 2012年華夏賣方跨境買賣額同期相比減少70-80%時(shí)，陸海傳在微博篤定地寫下：“咱們?nèi)I備共通款待這個(gè)期間?！?/p>

海面之上，本錢厲害2013年夏季，紐交所擁堵的大廳，蘭亭集勢(shì)CEO郭去疾仰頭注意屏幕買賣價(jià)錢，難掩笑意，掛牌首日，她們股票價(jià)格漲了22%。

動(dòng)作“跨境電商第一股”，蘭亭集勢(shì)有著和深圳大賣們各別的氣質(zhì)。郭去疾是中國(guó)科學(xué)院大妙齡班出生，一齊念到伊利諾伊大學(xué)。他身上有太多的光環(huán)：谷歌華夏第四次全國(guó)代表大會(huì)創(chuàng)辦人之一、谷歌華夏首席策略官、李開復(fù)的更加輔助。

深圳大賣們從來對(duì)本錢很生疏。很長(zhǎng)功夫VC們的提防力也放在海內(nèi)電商上，2011年最受關(guān)心的消息是京東、淘寶、騰訊之間的群雄逐鹿。宋長(zhǎng)輝回顧，最少首先幾年，“沒有什么本錢進(jìn)入，都是用本人掙的每一個(gè)銅板加入蔓延?！?/p>

但是身在北京的郭去疾深諳VC玩法。IPO之前，蘭亭集勢(shì)拿過三輪車籌融資，名錄中不乏金沙江創(chuàng)投、摯信本錢、聯(lián)創(chuàng)策源等影星風(fēng)投，它的天神入股人是Google Adwords一號(hào)工程師。從來高調(diào)的徐小平不只一次說過，蘭亭集勢(shì)是他最痛快的一次入股。

蘭亭集勢(shì)掛牌前2個(gè)月，陸海傳就在微博上恭祝她們：“很欣喜，看到蘭亭掛牌動(dòng)靜那么多，更多感動(dòng)年老在這個(gè)行業(yè)里去拓展新路。也是對(duì)咱們這個(gè)對(duì)外貿(mào)易電商行業(yè)簡(jiǎn)直認(rèn)以及新的一個(gè)貿(mào)易形式簡(jiǎn)直認(rèn)。感動(dòng)蘭亭和恭喜蘭亭！”

郭去疾沒有公然回應(yīng)陸海傳。傲基2013年?duì)I業(yè)收入在2億群眾幣安排，但同期蘭亭集勢(shì)一個(gè)季度營(yíng)業(yè)收入就高達(dá)7331萬美元。

2013年夏季蘭亭集勢(shì)掛牌前，跨境電商在入股人眼中屬于國(guó)際交易，是一門連接幾世紀(jì)的保守交易，講不出太多性感故事。正如陸海傳聞的那么，蘭亭集勢(shì)的掛牌確認(rèn)“新的一個(gè)貿(mào)易形式”，更要害的是，以此證領(lǐng)會(huì)跨境電商生存“掛牌”這一退出道路。

蘭亭集勢(shì)創(chuàng)辦人郭去疾

宋長(zhǎng)輝對(duì)36氪的表述更斬釘截鐵：“大師創(chuàng)造賣‘爛貨’也能去掛牌”。

似乎猶如一夜之間，宋長(zhǎng)輝范圍遽然冒出來很多著名基金的入股人。按照公然數(shù)據(jù)，2014年跨境電商融資本額翻了25倍。

但宋長(zhǎng)輝還不太風(fēng)氣和本錢圈打交道，去北京見一家頂級(jí)組織時(shí)，他在鐵鳥上偶爾寫了份貿(mào)易安置書，算上封皮和道謝所有6頁。

在香港一間高檔茶餐廳，一家處置幾十億美元基金的創(chuàng)辦人問宋長(zhǎng)輝：“我的比賽敵手是誰？”宋長(zhǎng)輝說了幾個(gè)其時(shí)仍舊鮮明馳名的入股組織名字，那人脫口回復(fù)：“那不怕，我出價(jià)不妨比她們高。”說完，誰人手握大錢的創(chuàng)辦人發(fā)端自嘲：“固然這么說，但發(fā)覺我有點(diǎn)傻?！?/p>

兩個(gè)多鐘點(diǎn)后，宋長(zhǎng)輝擺脫飯館時(shí)，基金的地域控制人加了一把火：“咱們X總歷來沒有和被投企業(yè)聊這么長(zhǎng)功夫?！?/p>

那此后的早晨，宋長(zhǎng)輝城市在大堂看到那家基金的職工：“宋總，你看條件再有何處不合意？”不等他回復(fù)，對(duì)方就掏出電腦隨時(shí)籌備竄改?！坝捎谒I(lǐng)會(huì)再有什么其余大基金要搶?！?/p>

有入股人發(fā)端私自想方法運(yùn)作，在洗手間堵住宋長(zhǎng)輝，談妥后再找頭部基金分1、2000萬美元的跟投份額。

在入股人各顯法術(shù)時(shí)，宋長(zhǎng)輝辦法卻正在變換。

跨境電商在線交易正軌化后，會(huì)須要ICP承諾證和EDI證。即使有游資，只有做VIE框架結(jié)構(gòu)去海內(nèi)掛牌，而后廢除VIE框架結(jié)構(gòu)后返國(guó)，要不拿不到承諾證。不少入股人已經(jīng)警告他，海內(nèi)會(huì)遇到普遍詞訟，護(hù)盤本錢高，市盈率倍數(shù)也沒有海內(nèi)掛牌這么可觀。

結(jié)果要簽SPA時(shí)，宋長(zhǎng)輝去美利堅(jiān)合眾國(guó)躲了兩個(gè)月——他確定懊悔。

第一次籌融資告一段落，究竟談不上欣喜。但宋長(zhǎng)輝范圍仍舊有入股人圍著。另一家其時(shí)并不如何馳名的海內(nèi)基金創(chuàng)辦人，和宋長(zhǎng)輝吃了3年飯，直到吃成了伙伴。在被多數(shù)次中斷后，那位入股人簡(jiǎn)直動(dòng)用了本人一切的人脈，囊括學(xué)友資源，畢竟換來宋長(zhǎng)輝松口?！罢娴木拖裾剱矍檎劤鰜砹恕！彼伍L(zhǎng)輝對(duì)36氪說。

在宋長(zhǎng)輝籌備接收入股時(shí)，A股掛牌公司并購跨境電商大賣的海潮發(fā)端翻涌。

2014年夏季，山西A股掛牌公司百圓褲業(yè)以10.32億采購深圳“大賣”全球易購，第二年，這家標(biāo)語“條條第一百貨商店元”的褲業(yè)公司更名為“跨境通”，連忙一字漲停。股票價(jià)格在一個(gè)月暴漲到一倍后，全球易購創(chuàng)辦人徐佳東身家勝過20億。

2015年年中，A股商場(chǎng)展示了跨境電商這個(gè)板塊，行業(yè)站到了聚光燈中。在悶聲掙錢近10年后，著名跨境大賣們?cè)谕还Ψ蚣逼鹊刈非蟛①彃炫啤?/p>

從來不如何留心本錢的羅航也有些心癢，找共青團(tuán)和少先隊(duì)做起了財(cái)政合規(guī)。他不妨領(lǐng)會(huì)大師的焦躁。大賣們?cè)诙坦Ψ騼?nèi)寂靜會(huì)合大量原始積聚，這背地縱然與她們的膽量和實(shí)干相關(guān)，但她們心中有數(shù)的是，如許宏大的套利空間很多是源自禁錮難以照顧功夫的灰色地帶，盡管是平臺(tái)的，仍舊策略的套利空間早晚會(huì)有消逝的一天。

擔(dān)心猶如鬼魂，從暴發(fā)那一刻就回旋在頭頂。

“其時(shí)大師都害怕，感觸跨境電商也不大概長(zhǎng)久做下來。堆棧也壓了很多貨，即使能一次性趁著估值高的功夫，把前幾年的成本先套取現(xiàn)金出來也挺好的。”羅航對(duì)36氪說。

而2017年對(duì)那些超等大賣而言，又是一個(gè)充溢著達(dá)觀和贊嘆的年份。這一年，跨境大賣通拓、價(jià)之鏈借殼掛牌公司，亞馬遜最早一批大賣澤寶的孫才金也在探求不妨并購的掛牌公司，有棵樹以34億價(jià)錢并入了天澤消息，這也是A股和新三板之間有史此后第三大金錢案，

但接下來，本錢厲害的部分發(fā)端表露。

跨境大賣們其時(shí)要趕快掛牌籌融資只能借殼。按照證券監(jiān)管會(huì)《掛牌公司宏大財(cái)產(chǎn)重組處置方法》，這也表示著她們必需簽下對(duì)賭。比方，有棵樹簽下的對(duì)賭三年高達(dá)9.6億元。

彼時(shí)跨境電商行業(yè)還在以雙位數(shù)穩(wěn)步延長(zhǎng)。達(dá)觀情結(jié)保護(hù)了一切的步調(diào)和準(zhǔn)則中的缺點(diǎn)，猶如只有輪子還在向前奔馳，大師城市變成勝者和伙伴，大快人心。

實(shí)際的結(jié)果是，有人笑到結(jié)果，有大賣遺失了本人的公司，有的墮入長(zhǎng)久的詞訟。

孫才金的的澤寶有著“亞馬遜三杰”的稱呼。一位大賣提起，安克的陽萌從前發(fā)跡時(shí)，還做過澤寶分銷商，賣些條記本適配重、鍵盤?？缇炒筚u千岸高科技的CEO，也是和孫才金長(zhǎng)交戰(zhàn)后，才停止美利堅(jiān)合眾國(guó)寧靜處事回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

孫才金沒有安排套取現(xiàn)金離場(chǎng)，縱然那大概立馬讓他變成身家數(shù)億的富人。以是孫才金探求并購目的時(shí)，特意些找勢(shì)力不算豐富的公司發(fā)端，簡(jiǎn)單本人遙遠(yuǎn)遏制。

但這場(chǎng)波及數(shù)十億的買賣，要害步驟輕率到讓人匪夷所思。在接收界面采訪時(shí)，孫才金回顧星徽的股東長(zhǎng)蔡耿錫對(duì)他和入股人“有過表面許諾”：結(jié)果會(huì)把掛牌公司遏制權(quán)讓渡給他。澤寶在并購進(jìn)程中，以至沒有請(qǐng)本人的證券商和律所。

3年后，澤寶實(shí)行了4.43億的對(duì)賭。孫才金提出想要贏得掛牌遏制權(quán)時(shí)，星徽卻持有半斤八兩的講法：蔡耿錫沒有讓渡實(shí)控權(quán)的表面許諾。

拉鋸戰(zhàn)中，二者聯(lián)系本質(zhì)仍舊分割。“即使與蔡耿錫連接篡奪遏制權(quán)，會(huì)引導(dǎo)澤寶處置凌亂，籌備不善”，孫才金確定離任，將公司交給蔡耿錫。

2020年夏季，惠州交代會(huì)上，孫才金哭了。他的太太忍不住對(duì)蔡耿錫說：“你傷害咱們，把咱們公司騙走了。”后者大公無私地回復(fù)：并購和議即是這么寫的。

除去輕率輕率的協(xié)作，外部寰球更是讓大賣們難以掌握控制，大概基礎(chǔ)綿軟對(duì)立。

2018年所有跨境電商發(fā)端面對(duì)畢竟要到來的震動(dòng)，亞馬遜變化算法、歐洲聯(lián)盟啟用VAT升值稅查看、中美交易沖突加重，灰犀牛發(fā)端撞門。

夏季，價(jià)之鏈創(chuàng)辦人甘情操和朱玲夫婦領(lǐng)會(huì)了，她們基礎(chǔ)綿軟實(shí)行和掛牌公司潯興股子的對(duì)賭目的。價(jià)之鏈上半年虧了近2000萬元，存貨堆在亞馬遜堆棧，半年倉庫儲(chǔ)存費(fèi)就要900多萬元，而昔日價(jià)之鏈要實(shí)行的凈成本目標(biāo)是1.6億。她們向潯興股子其時(shí)的股東長(zhǎng)王立軍提出竄改對(duì)賭許諾。

工作爾后的走向漸漸失控。潯興股子稱她們?cè)V求被拒后，夫婦兩人歹意掛失變化公有資本，還創(chuàng)造出價(jià)之鏈資本重要的假象。甘情操最后由于“公約欺騙”被備案觀察，按照和議，創(chuàng)辦共青團(tuán)和少先隊(duì)要進(jìn)取市公司付出10.14億積累款。

甘情操夫婦帶著兒童避走美利堅(jiān)合眾國(guó)。新就任的總裁孫漢山趕快清理并辭退了夫婦兩的舊人，囊括當(dāng)實(shí)行副總的小舅子、“同窗、伙伴、親屬”等一眾高管。

“10億賠帳，甘情操匹儔基礎(chǔ)是沒轍賠得了的，那么，其共青團(tuán)和少先隊(duì)所遏制的35%股子將被‘清零’，并轉(zhuǎn)到母公司潯興股子的手上。如許一來，潯興股子就控制了價(jià)之鏈100%的股權(quán)?！睂O漢山接收藍(lán)海億觀采訪時(shí)，道出了最后的究竟。

在這一場(chǎng)場(chǎng)充溢著博弈、估計(jì)和疑惑的暗戰(zhàn)中，猶如惟有熟習(xí)本錢運(yùn)作的有棵樹的肖四清險(xiǎn)勝。

在兩次入駐掛牌公司股東會(huì)無果后，2020年5月，肖四清畢竟比及實(shí)控人讓渡股子，拿下股東長(zhǎng)場(chǎng)所。但這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)背地，他不得不咽下的苦果是：有棵樹差2000多萬實(shí)行對(duì)賭，為了積累掛牌公司，肖四清本人掏了3000多萬。

2021年4月，控制公司17年的廖新輝離任通拓高科技法人代辦。跟著他的擺脫，始于2017年大張旗鼓的跨境電商并購潮閉幕。

究竟或發(fā)端？亞馬遜“回轉(zhuǎn)地球”美利堅(jiān)合眾國(guó)加州，寒冷的凌晨，羅航透過灶間窗戶看到北美郊狼那雙泛著綠光的眼睛。這是羅航此刻生存中罕見的刺激剎時(shí)。平常他種花、起火、陪兒童，每天長(zhǎng)途給海內(nèi)的交易少許引導(dǎo)。上千平方米的天井里除去郊狼，偶爾還會(huì)看到浣熊和野貓。

他高血壓也罷多了，但仍舊會(huì)熬夜到零辰才安排，這是做了有年跨境電商的彈性。羅航?jīng)]有做品牌的計(jì)劃，掛牌安置也遏止了。ERP運(yùn)轉(zhuǎn)了幾年，簡(jiǎn)直不須要人為太多干涉：1688機(jī)動(dòng)抓取新品、下單、特快專遞，都靠ERP機(jī)動(dòng)化運(yùn)作。他是最早一批開亞馬遜賬號(hào)的賣方，即使體驗(yàn)了2021年亞馬遜封號(hào)潮，成本跌了一半，仍舊排名前線。

羅航的籌備很有些“佛系”的滋味。他身邊少許差不離同聲出山的大賣也過著和他過著一致的生存，長(zhǎng)功夫呆在美利堅(jiān)合眾國(guó)的第二個(gè)家里，在大天井里小眾生的注意下遙控海內(nèi)的交易，聚在一道時(shí)，早已不談交易，聊的都是理財(cái)和安康。

起碼羅航領(lǐng)會(huì)，本人仍舊和很多大賣拉開了差異，外界很多渺小的波濤被蓄意偶爾過濾掉了，2017年，當(dāng)同游的大賣伙伴們說起“指尖陀螺”時(shí)，羅航果然不領(lǐng)會(huì)它是年度爆款，在亞馬遜玩物類目一番霸榜。

其余大賣們則仍舊懷著向往和計(jì)劃奔走，由于她們獲利的基礎(chǔ)論理還充滿堅(jiān)硬：華夏創(chuàng)造仍舊便宜，寰球商場(chǎng)如許宏大，并且用戶渴求價(jià)錢“更低”的心智從未變換。

即使泰西商場(chǎng)被華夏賣方們擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，東南亞、南美洲、俄羅斯總再有空缺地帶。那些地帶的物流仍舊以郵政小包為主，在亞馬遜的“當(dāng)天達(dá)”、“全天達(dá)”變成會(huì)員用戶標(biāo)配后，她們保持承諾忍耐10多天性收到貨?！澳阗I個(gè)幾塊錢的貨色，會(huì)在意收貨慢嗎？更加是從一個(gè)邊遠(yuǎn)的生疏國(guó)度買個(gè)貨色，即是試一試罷了嘛。”羅航報(bào)告36氪。

即使只是是充任“二道市井”、賺取有功夫讓人咂舌的差價(jià)，羅航她們簡(jiǎn)直不須要太過焦躁。囊括羅航在前的很多大賣在2015年就仍舊在亞馬遜籌備，當(dāng)具有3.04億寰球用戶的亞馬遜對(duì)華夏賣方敞舒懷抱時(shí)，在那些大賣眼底，屬于她們的戲臺(tái)，巨幕再一次拉開。

但她們不領(lǐng)會(huì)的是，和亞馬遜的敵手戲，接下來劇情的蕩漾震動(dòng)會(huì)勝過她們一切的預(yù)期。

很長(zhǎng)一段功夫，亞馬遜本來沒把華夏賣方放在眼底。2014年，更關(guān)心華夏存戶的跨境電商平臺(tái)Wish拿到八廓街6900萬美元籌融資時(shí)，貝佐斯看著本人的高管說：“你仍舊提防到（華夏賣方）了，對(duì)吧？”

2015年，亞馬遜啟用了“馬可波羅”安置，這個(gè)野心勃勃的名字明示亞馬遜“回轉(zhuǎn)地球”的計(jì)劃。十七哥回顧，第一年，她們?cè)趶V州榜眼谷的廣東招標(biāo)會(huì)基礎(chǔ)沒人去。但亞馬遜趕快組裝外鄉(xiāng)共青團(tuán)和少先隊(duì)和華夏賣方簽訂契約，將“賣方重心”翻譯成華語。

亞馬遜新出賣共青團(tuán)和少先隊(duì)獲得的引導(dǎo)很大略：“趕快變大”。

2015年一年中，每天罕見千個(gè)華夏賣方備案?！斑@幾乎是水文數(shù)字，沒人見過這么大的量?！睍r(shí)任亞馬遜寰球高檔副總裁康寧漢說。

亞馬遜要“趕快變大”，不得不在品質(zhì)和數(shù)目之間糾結(jié)。在給共青團(tuán)和少先隊(duì)的電子郵件中，康寧漢寫道：“我曾引導(dǎo)共青團(tuán)和少先隊(duì)在華夏主動(dòng)傳播將商品銷往寰球，但在入口那些商品的那些國(guó)度則不要傳揚(yáng)?！?/p>

自始自終，大賣們也充滿低調(diào)，大局部創(chuàng)辦人有認(rèn)識(shí)地制止出頭露面。年出賣數(shù)十億的大賣，接待室湮沒在那些房錢幾十元一平的不起眼小樓中，空間渺小，藻井和墻皮還常常有幾塊剝落下來。

但貯存的金山總會(huì)露出蛛絲馬跡。十七哥牢記，2016年有些亞馬遜大賣方靠著PrimeDay出賣額翻了30 倍。她們聚集時(shí)，路邊一排豪車，沒轍掩蓋款項(xiàng)的張狂。圈里傳播開亞馬遜賣方買下深圳灣一號(hào)20多萬一平方米豪華住宅。

簡(jiǎn)直同聲，少許筆直自媒介也觸碰到那些“坂田五虎”、“華南城四少”、“龍華十三狼”的奢侈一角：2019年，藍(lán)思開搜集年會(huì)，創(chuàng)辦人楊帆頒布要給職工發(fā)315萬獎(jiǎng)金。而傲基除去百萬獎(jiǎng)金，還贊美一輛特斯拉，玄色車卡旁，擺著一把標(biāo)記“傲基”（AU-KEY）的金鑰匙。

剛發(fā)端和華夏賣方飆戲時(shí)，亞馬遜很難符合，昏頭昏腦，顧此失彼。

亞馬遜沒有天貓的安定押金，來不迭開拓監(jiān)測(cè)東西，混充、侵權(quán)，賣方狂刷微詞，亞馬遜心中有數(shù)，但其時(shí)的準(zhǔn)則下，她們找不到應(yīng)付方法，“咱們都特殊理念主義……咱們的觀念是，賣方都是沒題目的?！币晃辉v北京的亞馬遜高管接收彭博社新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)說。

亞馬遜物流重心

泰西賣方更是難以抵擋桀驁不馴的華夏賣方，在最直覺的營(yíng)業(yè)收入和成本數(shù)據(jù)上被所有碾壓。

亞馬遜大賣方帕拓遜 “躲在她們五河的破廠房里寂靜做”。2016年，她們營(yíng)業(yè)收入翻了1.7倍，凈成本延長(zhǎng)高達(dá)157%。有亞馬遜三杰之稱的澤寶，亞馬遜平臺(tái)2021年上半年奉獻(xiàn)了97%之上的營(yíng)業(yè)收入。傲基、賽維的亞馬遜渠道占比也在2020年勝過70%，傲基洪量存貨放在亞馬遜FBA倉。

亞馬遜實(shí)行了“趕快變大”的目的，但和各大品牌的聯(lián)系日益重要。2016年，生氣仿制假冒品橫行，涼鞋創(chuàng)造商Birkenstock在亞馬遜撤下本人的產(chǎn)物，宜家、耐克跟進(jìn)。亞馬遜推出“品牌存案”動(dòng)作應(yīng)付，仍舊沒轍遏止華夏賣方們打游擊戰(zhàn)式的打法。

延長(zhǎng)至上的目的完畢后，貝佐斯發(fā)端動(dòng)手了。

康寧漢擺脫后，品質(zhì)、合規(guī)占了優(yōu)勢(shì)，控制處置賣方違規(guī)題目共青團(tuán)和少先隊(duì)的總司理，每周都要收到貝佐斯郵件，上頭打著他標(biāo)記性的問號(hào)，接受人必需連忙恢復(fù)。

宋長(zhǎng)輝牢記，2018年亞馬遜就開拓了體例應(yīng)付摻假，傲基發(fā)端零碎有店肆被封，不過其時(shí)算法不可熟，傷及俎上肉?！皝嗰R遜不敢下狠手，”宋長(zhǎng)輝對(duì)36氪回顧。2019年，亞馬遜應(yīng)付訛詐的加入仍舊到達(dá)5億美元。

2021年，早已事前傳揚(yáng)的封店風(fēng)暴光臨。

2021年5月8日，傲基亞馬遜美利堅(jiān)合眾國(guó)站、英國(guó)店亞馬遜商品表露沒轍出賣。9月，亞馬遜發(fā)端大范圍封店，深圳市跨境電商協(xié)會(huì)實(shí)行董事長(zhǎng)王馨接收《新京報(bào)》采訪時(shí)估量，這次封店波及約1000家企業(yè)，5萬多個(gè)賬號(hào)。個(gè)中電商賬戶被停止金額從數(shù)萬萬美元至數(shù)億美元不等，有約600個(gè)華夏品牌的出賣權(quán)力被封閉，波及那些品牌的約3000個(gè)賣方賬號(hào)，囊括耗費(fèi)電子、日用、閑居和疏通品類商品，預(yù)估賣方總丟失勝過千億元。

秋后經(jīng)濟(jì)核算如許慘烈。大賣們創(chuàng)造，她們積聚十年卻如許薄弱，不妨乘亞馬遜蔓延的風(fēng)口伸展成巨，卻也大概一夜之間墜入泥潭，看上去再巨大的體量本來和水萍無異。坊間也發(fā)端傳播，有“大賣”在甩賣深圳灣一號(hào)的房產(chǎn)。

但從其余的更宏大的視線看，對(duì)很多買家而言的結(jié)果，也大概是另少許人的發(fā)端。

幾年前，宋長(zhǎng)輝和熟習(xí)的入股人談天，對(duì)方直白地報(bào)告他：“爾等十足賣爛貨，沒有任何品牌，品質(zhì)遏制百般出題目?！苯酉聛淼脑捳Z更不包容面：“爾等的交易，即是把爛貨甩到全寰球，獲利是獲利，但猶如除去獲利，其余什么都沒留住?！?/p>

宋長(zhǎng)輝對(duì)36氪說，這句話一下子刺激到他?！板X那么好掙，之前基礎(chǔ)沒心思維那么多，確定先把暫時(shí)的錢賺了?！?/p>

本來緊急從來就形影不離，少許大賣東家更早地供認(rèn)它們而不是一葉障目，她們發(fā)端動(dòng)作。傲基算是比擬早轉(zhuǎn)型做品牌的大賣方。據(jù)一位大賣的表述，前幾年陸海傳就奉告處置層，非品牌的線不要向他回報(bào)。為了在供給鏈篡奪更謊話語權(quán)，傲基鄙棄本錢，也不掩蓋鐵血本領(lǐng)。按照億邦能源通訊，2017年傲基和工場(chǎng)協(xié)作，試行生產(chǎn)勝利她們加大訂單，一旦波折，徑直砍單，預(yù)支金和賠帳十足給工場(chǎng)。她們?nèi)缭S殺伐頑強(qiáng)，一番蒙受佛山家用電器廠和中山照明燈具廠的制止。

傲基做品牌，是防患未然，也是看重品牌的高溢價(jià)高收益。一位大賣已經(jīng)在里面小范圍試驗(yàn)做自決品牌，20多部分一個(gè)月營(yíng)業(yè)收入做到了近300萬美元，比簡(jiǎn)單鋪貨的”二道市井“功效高太多。

她們?nèi)耘f看到了安克革新這個(gè)勝利案例。陽萌2011年在加州備案“anker”品牌，“船錨”的道理。為了離供給鏈更近，他將公司搬到深圳，找到松下和BTR代工。此時(shí)，亞馬遜上還沒有物美價(jià)廉的第三方充氣器，安克抓住了空缺期，2012年時(shí)，她們每天能賣出100-1000個(gè)產(chǎn)物。

安克算行業(yè)中的異類。其時(shí)時(shí)髦洪量鋪貨，大賣們都有上千家店肆，但安克什克騰旗下惟有幾家自己經(jīng)營(yíng)店肆，主打自己經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)物。也所以，它在亞馬遜大封號(hào)動(dòng)作中未受撼動(dòng)。

即使沒有亞馬遜封號(hào)，安克也表明做品牌更掙錢。安克革新2021三季度財(cái)報(bào)表露凈稅率7.98%，而在美利堅(jiān)合眾國(guó)掛牌的蘭亭集勢(shì)，在結(jié)余的Q1凈稅率惟有1.2%。

“品牌”讓安克不復(fù)是一家保守的“對(duì)外貿(mào)易”公司，而是一家更性感的“高科技公司”。2020年掛牌后，股票價(jià)格一番沖到200元，市場(chǎng)價(jià)值漲到800億元。

看上去撲朔迷離的“品牌”，大概帶來真金白銀的實(shí)惠。宋長(zhǎng)輝對(duì)36氪回顧，此刻炙手可熱的獨(dú)力站賣方Shein，早期賣的也是廣州廉價(jià)地?cái)傌?，專一的辨別，是她們用的紙袋印上了本人的logo——宋長(zhǎng)輝感觸，一個(gè)紙袋果然讓這家大賣的貨更受追捧。

加入2022年，大賣們和一切的賣方都站在了大河的中心，水大魚大，但險(xiǎn)流澎湃。

傲基2016到2018年?duì)I業(yè)收入翻了一倍，交易本錢也同步減少，籌備震動(dòng)爆發(fā)的現(xiàn)款流量貫串三年都是負(fù)數(shù)。陸海傳的伙伴表白過擔(dān)心：阿陸，你不要這么激進(jìn)，50億仍舊翻到90多億，你還想翻，哪有這么大概量還這么翻（倍）的？

本質(zhì)上，她們?nèi)耘f很難解脫“大賣”期間勝利留住的暗影?！鞍粱粗挟a(chǎn)出比，告白投下來，產(chǎn)出就確定要到達(dá)設(shè)定的值?！币晃宦毠そ邮罩鞠缶W(wǎng)采訪時(shí)說，這明顯不是做品牌應(yīng)有的省悟。

跨境電商大賣十有年的跌蕩故事，無疑是與華夏財(cái)經(jīng)的運(yùn)轉(zhuǎn)頭緒一體的。那些實(shí)行了階層躍居的草根大賣們，實(shí)足不妨變成華夏財(cái)經(jīng)奇妙的一個(gè)證明，也是草根創(chuàng)業(yè)頗有代辦性的碎片。

然而，這一條龍現(xiàn)在已不復(fù)是河灘細(xì)流。此刻想做亞馬遜FBA（即亞馬遜自己經(jīng)營(yíng)物流）發(fā)貨電商，一位跨境電商在業(yè)者給出基準(zhǔn)線：“先籌備第一百貨商店萬?！?/p>

“暴發(fā)的期間已過程去了?！绷_航報(bào)告36氪。

那些第一代第二代的大賣，有的遁世海內(nèi)，有的深陷詞訟，有的仍野心勃勃?！叭A南城四少”、“坂田五虎”仍會(huì)占據(jù)行業(yè)內(nèi)部頂級(jí)賣方之列，但新出場(chǎng)的人，會(huì)面對(duì)一個(gè)準(zhǔn)則明顯的寰球，一種門坎更高的比賽。

這該當(dāng)是另一個(gè)發(fā)端。

（應(yīng)接受訪問者訴求，宋長(zhǎng)輝、羅航為假名）

參考材料：

[1] eBay華夏官方博客：ebay，對(duì)外貿(mào)易賣方“高速路” ——專訪通拓高科技CEO 廖新輝

[2] 冰清心：傲基國(guó)際，傲立德法意（2011）-訪德國(guó)傲基國(guó)際公司CEO陸海傳

[3] 界面消息：曾與安克革新齊名，深圳跨境影星澤寶“跌落”之謎

[4] 貝佐斯傳，布拉德·斯通，中國(guó)國(guó)際信托投資公司出書團(tuán)體

[5] 深圳市2007年人民財(cái)經(jīng)和社會(huì)興盛統(tǒng)計(jì)公報(bào)

[6] 國(guó)際金融報(bào)：變身TOM易趣 eBay"以退為進(jìn)"謀轉(zhuǎn)型

[7] 世界網(wǎng)商：深圳，藏著一部跨境電商史

[8] 邁理倪的華文博客：采訪09年Ebay華夏銷量第一的賣方陸海傳

[9] 億恩網(wǎng)：專訪丨深圳藍(lán)思CEO楊帆，不走凡是路的跨境大咖

[10] 海貿(mào)會(huì)：跨境大咖| 從波折到精粹，Bluelans勝利解密

[11] 藍(lán)海億觀網(wǎng)：潯興股子與價(jià)之鏈的恩仇情仇

[12] 億邦能源：華南京大學(xué)賣方困于轉(zhuǎn)型巨籠：高呼亞馬遜換血 有人自斷臂膀

[13] 志象網(wǎng)：裁人、清倉庫儲(chǔ)存，2021分別大賣期間

[14] 話撈網(wǎng)科：高層赴通拓高科技發(fā)展進(jìn)修交談?wù)饎?dòng)

[15] 藍(lán)海億觀網(wǎng)：30人興盛到3000人，通拓創(chuàng)辦人“遺失”遏制權(quán)，回歸鄉(xiāng)村賣橙子

[16] 21世紀(jì)財(cái)經(jīng)通訊：廖光宇：華夏在eBay寰球所占場(chǎng)所會(huì)越來越重

[17] 新浪高科技：徐小平評(píng)蘭亭集勢(shì)掛牌：此刻才6億美元 蓄意一年后10億美元

[18] 跨境電商鷹熊匯：獎(jiǎng)金315萬！藍(lán)思年末獎(jiǎng)創(chuàng)跨境電商行業(yè)記載

[19] 南邊城市報(bào)：傲基國(guó)際：吃定“小語種”蛋糕的對(duì)外貿(mào)易電商

36氪繪圖

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